Claus Zibrandtsen: Mine 11 trin til et stærkt pitch.

Gæsteblogger Claus Zibrandtsen CEO i inQvation* har ordet

Helle har denne gang spurgt mig, hvad jeg optimalt ønsker at se og høre, når jeg modtager pitches eller nye forretningsidéer. Derfor har jeg samlet 11 trin til et stærkt pitch. Besvar de 11 spørgsmål, hvis du vil gøre en investor som mig glad, tilfreds og nysgerrig efter at høre mere:

Når vi taler om at pitche, må du også gerne vise mig, at du er nysgerrig. Måske er din idé, dit produkt, din virksomhed opstået, netop fordi du undrede dig over noget?

Hvad angår spørgsmålenes rækkefølge, så er den ikke sømmet helt fast. I nogle pitch kan styrken for eksempel ligge i selve teamet, hvorfor det giver god mening at præsentere teamet først.

Her får du mine 11 trin til et stærkt pitch

1. Hvilket problem løser vi? Vi befinder os i en verden, hvor det flyder med gode idéer og koncepter. For at netop din idé skal brænde igennem, kræver det, at du løser en konkret problemstilling.
2. Hvordan løser vi det? Kom ret hurtigt frem til, hvordan du løser det konkrete problem. Beskriv hvordan løsningen/konceptet/idéen adresserer det. Investorer som os, modtager mange henvendelser, derfor vil vi gerne til kernen ret hurtigt.
3. Hvem er med i vores team? Dette synliggør om dit team har de rette kompetencer og dermed har muligheden for at drive forretningen til en succes.
4. Hvordan er vores forretningsmodel? Beskriv hvordan forretningsmodellen ser ud. Der er forretningsmodeller som adopteres bedre end andre og det giver samtidig en forståelse af, hvilken belastning casen har for budgetterne. Er det for eksempel en abonnements- eller en produktsalgsforretning?
5. Hvad er størrelsen på markedet og markedets forventninger? Beskriv markedets størrelse for netop den løsning eller det produkt du arbejder med.
6. Hvem er vores kunder og referencer? Findes der betalende kunder eller proof of concept. Hvem er det?
7. Hvilke investorer har vi? Fortæl hvilke investorer du har inde i selskabet (hvis der er nogen). Dette skaber tryghed og beroliger investor.
8. Hvem er vores konkurrenter? Vær ærlig omkring hvilke konkurrenter du har og forklar, hvordan du differentierer dig. Enten ved vi investorer det allerede – eller også finder vi ud af det.
9. Status på udvikling og milestones? Beskriv hvor langt du er nået i udviklingen, og hvilke milestones der skal opnås for at komme i mål. Der er altid tæt sammenhæng mellem milestoneplanen og budgettet.
10. Hvad er vores plan for at vinde kunder? Hvilken salgsstrategi ligger der klar, eller hvad er planerne for den. Hvilke kanaler skal der benyttes for at nå kunderne. Findes der partnere eller er det direkte salg.
11. Hvordan ser vores finansielle plan ud? Hav en grundig gennemarbejdet finansiel plan: Hvad kræver projektet/selskabet i kapital over en periode. Vil den første kapital tage projektet hele vejen, hvis nej, hvor langt. Som beslutningstager eller investor vil vi se, hvordan pengene bruges. Om det er til vilde lønninger eller ressourcer.

Når du har besvaret de 11 punkter, har du givet mig et godt indblik i virksomheden, grundlaget og potentialet. Og dermed også et godt og realistisk beslutningsgrundlag.

3 ting du skal undgå, når du pitcher

1. Hav ikke irrelevante slides med i dit slidedeck. Det virker uprofessionelt, når man springer over slides med en kommentar som: ”… og dette slide hopper vi lige over”.
2. Drop alt for teknisk snak. Hvis du ønsker at benytte dig af tekniske fagudtryk og vendinger, så skal du afstemme med tilhørerne, om det er okay med dem. En dyb teknisk dialog kan tage pusten fra de fleste, så gem den til det rigtige forum.
3. Undgå unødvendig namedropping. Det giver mig ingenting. Irrelevant namedropping opfatter jeg blot som et forsøg på at puste sig op.

Til sidst: Lov mig at træne din nysgerrighedsmuskel

Noget af det, jeg oplever hos mange mennesker, er at nysgerrigheden desværre ofte svinder i takt med, at vi vokser op og bliver ældre. Det virker som om, at nysgerrigheden bliver aflært under ens uddannelsesforløb. I 0. klasse har mange en ekstrem nysgerrighed, hvor hver en ting skal undersøges og skilles ad, indtil det nærmest ikke kan samles igen. Senere aftager lysten til at udforske, faktisk virker det som om den nysgerrige evne aflæres under uddannelsessystemet.

Nysgerrighed er påvirket af hvilken type, du er som person.

Nogle er medfødt nysgerrige og andre er mere påpasselige overfor ændringer og nye tiltag. Her skal der også arbejdes mentalt for at holde nysgerrigheden ved lige. I min verden, hvor omdrejningspunktet er innovation og iværksætteri, er nysgerrigheden en af de vigtigste drivere, og jeg ved, at det samme gør sig gældende i mange andre brancher og virksomheder.

Derfor kan jeg kun opfordre dig til at blive ved med at være nysgerrig. Se på nysgerrigheden som en muskel, der kan trænes. Måske skal du, som jeg, øve dig i at undres over ting og tilstande? Personligt håber jeg på, at ende som min gamle nysgerrige morfar, som stadig går og kigger ind ad vinduer og holder breve op mod solen for, at se om han kan gennemskue indholdet. Det er fanme sejt!

Stor tak til Claus for hans “11 trin til et stærkt pitch”, som jeg håber, du vil lade dig inspirere af.
Rigtig god fornøjelse derude
Helle

Claus Zibrandtsen, * CEO i inQvation,  Claus har fået iværksætteri og pitch ind med modermælken, da han er søn af Niels Zibrandtsen, herren som skabte og senere solgte Global Connect, og som nu arbejder med investering i start-up-virksomheder. Claus har I 9 år været en del af Zibra Group og stor erfaring med vurdering af nye projekter ofte baseret på netop et pitch.